Étude de cas : les différents types

Introduction

Votre interviewer va vous exposer un problème auquel est confrontée une entreprise. Vous devrez donc vous placer dans la peau d’un futur consultant et y apporter une solution. En tant que futur consultant, votre rôle sera d'apporter une réponse structurée, analytiquement justifiée, et menant à des recommandations pour améliorer la situation initiale. Vous les exposerez à la fin du cas en une synthèse concise et percutante. Nous allons donc étudier les différents types d’étude de cas, elles sont au nombre de deux : “les études de cas business” et “les études de marché”

Les études de cas business

Les études de cas business demandent beaucoup de préparation. Afin d’être au niveau requis, il faudra énormément vous entraîner même si vous avez une culture business bien établie. Ces études de cas se déclinent en plusieurs “familles” qui suivent chacune une structure d’approche bien définie :

Les études de cas profit

C’est une situation où les entreprises sont en difficulté financière et n’arrivent pas à déterminer d’où vient le problème et quelles en sont les solutions. Comme elles n’arrivent pas à résoudre ce problème en interne et qu’elles se dirigent tout droit vers la faillite, elles ont donc besoin de votre aide : “Mon client est une entreprise du secteur du café, son chiffre d’affaires augmente légèrement depuis 5 ans mais son profit est en déclin et devrait passer dans le rouge cette année si la tendance se poursuit. Il aimerait déterminer pourquoi et trouver des leviers d’actions pour rester dans le vert ?”

Les études de cas pricing

L’étude de cas pricing désigne une situation où l’on dispose un produit qui n’est a priori pas encore lancé sur le marché et qu’on cherche à y fixer un prix : “Mon client est une entreprise pharmaceutique qui vient de créer un nouveau médicament efficace contre la perte de cheveux après plusieurs années de R&D, elle se demande quel prix fixer ?”

Les études de cas croissance

Les études de cas croissance concernent les clients qui souhaitent augmenter leur chiffre d’affaires et qui vous demandent si c’est possible et si oui, comment ? => “Mon client est une entreprise qui commercialise des plats surgelés en France, elle aimerait augmenter son chiffre d’affaires et se demande comment ?”

L’entrée dans un nouveau marché

Les études de cas d’entrée dans un nouveau marché se matérialisent lorsqu'un client a déjà un produit existant dans une géographie donnée qui fonctionne a priori bien et qu’il cherche à entrer dans un nouveau marché, soit avec un produit nouveau pour diversifier sa gamme, soit en entrant dans un nouveau pays / une nouvelle région => “Mon client vend des produits de coloration pour cheveux aux Etats-Unis et constate une explosion des ventes de ses concurrents en Asie, il se pose la question d’y entrer aussi et comment ?”

Les cas financiers : M&A et Private Equity

Les cas financiers désignent les cas où une entreprise se pose la question de racheter ou de fusionner avec une autre ou lorsqu’un fonds d’investissement se pose la question d’investir ou non dans une entreprise. Généralement cela passe par une analyse quantitative de la situation financière de l’entreprise cible complétée par une analyse qualitative des intérêts liés : “Mon client est Bayer, il se pose la question de racheter ou de fusionner avec Monsanto : est-ce une bonne idée ? “ou encore “Mon client est un fonds d’investissement spécialisé dans le domaine aéronautique, il aimerait racheter une entreprise actuellement en vente sur le marché qui produit des infrastructures pour aéroports, est-ce une bonne idée ?”

Les cas de réponse à la concurrence

C’est lorsqu’une entreprise se retrouve confrontée à un changement dans son environnement concurrentiel : soit par exemple à cause d’un nouvel entrant sur le marché, soit par exemple parce qu’un concurrent a diminué ses prix et on se demande s’il faut engager une guerre des prix : “Mon client est Pepsi, Cola-Cola vient de diminuer ses prix uniformément sur tous ses produits et prend des parts de marché à vue d’œil, comment réagir ?”

Les études de marché

Les études de marché sont un passage récurrent dans les entretiens de conseil. Ils peuvent soit faire l’objet d’un cas à part entière, typiquement au 1er tour, soit être intégrés dans une étude de cas business. Il s'agit le plus souvent d'évaluer la taille d'un marché, en quelques minutes. Dans ce genre de cas, encore une fois, la méthode d’approche est plus importante que la réponse elle-même.

Les études de marché population-based

Les études de marché population-based concernent les études de cas où l’on a une question du type : “Évaluer le marché annuel du chewing-gum en France et en valeur”.

Les études de marché CA-based

Ici, il faut déterminer le CA d’une entreprise ou d’une implantation locale de l’entreprise, par exemple, la question pourra se présenter sous cette forme “Estimer le CA annuel du Starbucks de Time square”.

Les brainteasers

Les brainteasers sont des épreuves beaucoup plus rares dans les entretiens de recrutement des cabinets de conseil. Ce ne sont pas des épreuves qui permettent à elles seules d’obtenir une offre dans le conseil mais elles peuvent être problématiques pour un certain nombre de candidats et peuvent même être éliminatoires. Un brainteaser peut se traduire en français par casse-tête, ce sont des petits problèmes courts qui nécessitent une réflexion, cela montre donc votre capacité à réfléchir à votre interlocuteur. Les énoncés ressemblent à ce genre de questions : “Considérez une corde très longue qui ferait le tour de la terre au niveau de l’équateur. Quelle longueur faudrait-il rajouter pour que la corde puisse s’élever de 30 cm au-dessus du sol ?”

Conclusion

Voilà, vous en savez désormais plus sur les différents types d’étude de cas. Il est important de s’entraîner sur tous ces types et de ne surtout pas faire d’impasse sur un type d’étude de cas en particulier. Cependant, ne centrez pas uniquement votre préparation sur les études de cas, il est important de ne pas négliger la motivation et le comportement qui jouent aussi beaucoup dans votre évaluation. Surtout parce que la grande majorité des candidats ratent au moins une partie d’un cas et quand il faut choisir entre deux candidats, votre personnalité fera parfois la différence.